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关于启动“走亲戚”活动的相关说明

发布时间:2022-02-19 12:00:34|栏目:重要发文 |浏览次数: 331
关于启动“走亲戚”活动的相关说明

各会员单位:

从常言道“过了十五就过完年”。正月十五已经过了,我们该在虎年大展身手了。现将启动“走亲戚”活动的相关事项提示如下:

一、问题的提出:

我们大家庭首创的“走亲戚”活动已经坚持了好几年,其对增强大家彼此之间的感情、加深相互之间的了解、促进大家互相之间的凝聚、促进大家彼此之间的合作、推动我们的内循环,让报团取暖的深度和广度更加深入,都发挥着极为重要的作用。按照常理,这是一件日常工作,不该再如此耗费笔墨地提“启动”。但是,这个春节乃至正月十五前,接踵而来发生的一些现象,暴露出的一些问题,发人深省。为此,现将我们能够预见并可以通过努力逐步解决的问题,做一些说明。

为节约篇幅,这里扼要地说一个典型的案例:春节前,我们的一位老总看到微信上有人加他,显示的是来自我们的群,所以,这位一般不随便加人的老总,就加上了。对方告知其是我们的会员,索要地址和电话。没几天这人就约定来访。感到是会员来访,这位兄弟还特意让人摆上果盘,拿出招待人的好茶。结果,一见面让他哭笑不得:

对方很快就直奔主题:您这是大单位,好几百人,给员工每人订购些我们的礼品做福利。并大有势在必得的架势。这让我们的兄弟特为难:本单位每年给员工发的都是自己的产品和购物卡,而且这人的东西很不实惠,所以,一口拒绝,马上就找来对方的硬磨软泡,显露出不买他的礼品就是最大的失误。这位兄弟事后说:幸亏是买食品的,要是买药品的我非把他赶走;告诉咱们会里还有谁是同类的人,今后绝对不接待;我只喜欢能同频交流的人;大家可以相互给面子,但必须是很熟悉了解的人,或者是特别实惠的产品······

讨厌目的性太强的人绝对没有错!正在创业阶段不得不“老板亲自拼刺刀”,跑业务并期盼“不白跑”也没有错。但是,问题就出在缺乏正确的观念做指引、缺少正确的方法做支撑、缺少必要的环节做铺垫、缺乏必须的信任做桥梁!

二、走亲戚的目的:

我们大家庭将“走亲戚”活动设定为一项坚持不断的日常活动,其最初就是为实现以下目的:

1促进彼此相识——促进增加人脉;

2推动相互了解——增进亲情感;

3熟知各自企业——增进彼此“信任资本”增加;

4推动互相合作——推动“内循环”;

5增强大家的凝聚力——形成利益共同体。

三、目前存在的主要问题:

1观念缺乏更新:不少举办“走亲戚”者,仅仅把此项活动当做一次单纯的促销活动,在活动之后感到没有卖出去多少货,甚至提出“以后不跟着玩了”,认为花费了较多的精力和财力,没有收到自己的预期目的,没能让所有的来者都成为自己的忠实客户。我们一直引导大家:“换位思考”,每个人在什么情况下才可能产生购买欲望:一是产品一看就爱不释手;二是自己本身就需要;三是“实惠”所驱动,暂时不太需要也购买;四是被氛围促使心理愉快程度加大;五是“群羊心理”,看到多人买自己就买;六是“面子”。

上述六个因素的作用从一到六逐次衰减。部分人只想到自己的“目的”,而未能在如何增强上述各个因素的诱惑力上“做功课”。观念一变,市场一片。我们的家人们不购卖自己的产品,不要将怨气都冲向他们,而应该好好思考:为啥没有购买欲望呢?自己的功课未能做到位,就像一位适龄青年与对象约会,除非自己本省就貌美如花或帅气盎然(上述第一个因素),其他准备皆不充分,“牵手”的可能会有多大啊?

2过于着急:人的认知是长年累月形成的,人们对一个产品使用价值、产品的性价比、与同类产品的相比的优越性、产品销售者的促销力度、对产品或其经销者的信任程度等诸多元素的认识,也需要一个过程。越是急于推销的话语或举动,不仅对成交毫无作用,反而会所造成一定的心理逆反。大家谁搞对象之初,第一次见面就提出“我们上床吧”?双方愿意,才成交易!

3缺乏较好的展示技巧:展示是一门学问,需要一定的技巧。主要表现在:一是没有突出重点,很巴不得所有的商品都成为促销的重点,让人印象不够深刻;二是过于轻率,有些陈列的商品居然有尘土,给人一种“压库”卖不动、或过时过季处理的感觉;三是摆放凌乱,不是陈列,而是过季后剩余的零散商品的库房;四是“富豪穿着烂棉袄”,好的商品缺乏与其相适应的展台、展架、灯光、北京衬托等,未能在加大人们心理愉快程度上做到位。

4介绍缺乏技巧一是没有重点,寄希望大家的到来就能让自己的库存腾空,所有商品都能出手;二是抓不住重点,别人都说的跟着也说,而不能说出自己商品和他人不一样的特点;三是专业词汇让人听不懂,不能用较为直白的话语表述;四是不看倾听者对象,用言语打动倾听者内心;五是不能较好“控场”,只管自己不停地说,掌握不了大家愿意听什么。

5跑偏了方向:我们早就明确了“走亲戚”五个目的,但一些东道主总希望将活动搞成自己的“一言堂”,只记得想让大家了解自己、了解自己的商品或服务,而就没有考虑到这些企业家们不是退休没事者,他们牺牲着自己宝贵的时间,跑到您这里来想干什么?换位思考:您愿意放下自己的事情,跑去听别人唠叨、不购买人家的货还要被人家因心里不高兴而拉长脸吗?

6缺乏系统策划:这里不唠叨了,建议大家大家看看李学鹏的活动策划。让人喜欢您,愿意靠近您、了解您、配合您,才是真谛!

7缺乏必要的视听感觉:每个单位的条件不同,场地大小不同,虽没有必要一味模仿,但应根据情况力争使用必要的幻灯、音响等。

聪明的商家绝对不会将得不到满意的效果怪罪到顾客头上!找不到满意的对象,能怪罪对方不按照自己的心思就范吗?从我们自己身上找原因,并力争将我们自己做好,把功课备好!

四、几点建议:

1树立品牌宣传理念:将自己举办的活动当做一次个人和企业品牌的推广,而不单单是直接的销售。

2研究自己举办活动最佳的时间:活动不要频繁搞,每搞一次都尽量结合时节,做到“出兵有据”。按照我们传统节日的时点和产品的特点,适当做好“提前量”。

3提前做好“功课”:认真策划、精心组织、全力落地。从接待的环境卫生到适当美化——让来宾感觉到您的重视;从筛选重点介绍的项目到介绍的流程、图文并茂、语言的逻辑思维、音响效果等,甚至连邀请函,都力争能给人留下深刻的印象。

4切实制定好“家人政策”:首先就是要做好市场调研,看看同行的价格、网购的价格,权衡一下自己的承载能力。可以分别定出“会员价”、“会员批量价”、“会员单位员工价”、“今天到场者一次性特惠价”。

5培育较好的“家人氛围”:不要将本企业所占用的时间“摆满”,力争能让来宾们在轻松愉快的氛围中,不断加大心理愉快程度(人愿意花钱只有在:特别高兴之时、没有不行之时、看到诱惑之时、保全面子之时),为此,敬请结合本企业的实际,在保留会里规定的程序的基础上,力争安排一些大家可能喜闻乐见的内容。

6突出当前主推的项目做介绍:介绍的多了,大家的影响就被您自己给淡化了。一个,两个,最多不超过三个做介绍。

7尽量使介绍经典化:同行都具有的可以一带而过,找出自己和别人不一样的特点来,最好能有体验环节,加深大家的影响,引起大家的兴趣,让大家感到不虚此行。

五、重申相关规定:

“走亲戚”活动从一开始,我们就制定过相关规定。因新会员不断增加,可能部分人不清楚,故此,再次予以明确:

1主办单位进行准备:根据上述“建议”,力争规避上述“问题”,做好“功课”。

2提出“申请”:向秘书处详细回报准备情况,并协商具体举办时间。除特殊情况外,一般一个单位一年仅可申办一次。

3发出邀请:以主办单位和主要负责人名义,拟定《邀请函》,包括:举办单位、举办时间、举办地址(是否方便停车、公交线路及站牌)、联系人电话、可接待人数、主要内容等。秘书处协助通知并参与组织报名。

4. 大致流程:

1)接待并参观(也可在活动结束时安排参观)。

2)东道主发表欢迎词。

3)分管会长致辞

4)来宾自我介绍。

5)客随主便:东道主安排。

6)交流沟通。

7)其他。

5. 相关规定:

1)申办资格:仅有2022年缴纳会费的单位会员拥有申办资格。

2)带队领导:“蹲点单位”分工,由负责申办单位的会长和理事作为带队领导,全权负责。

3)宣传报道:提高知名度是每个企业必须长期坚持的一项战略性任务。各举办单位要在活动中安排拍照工作,并在事后提交《活动简报》,由会里安排专人审核后,提高我们自己的渠道进行宣传。

4)限制同一单位举办次数:正常情况下,每个会员单位一年仅有一次申办机会,特殊情况须经秘书处同意。

5)严禁增加举办方压力:坚决反对举办方在招待、随手礼等方面的相互攀比,带队领导要对相关问题予以关注,决不能给举办方造成过大的压力。

6)免责:在参加活动的路途或过程中,因参加者个人疾病突发,或发生交通事故造成伤害者,会里仅给与道义上的安抚,不承担其他责任。

特此说明。

 

二〇二二年二月十五日

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